Oamenii care au leziuni la centrul emoțional al creierului lor sunt normali în fiecare aspect al vieții lor, cu o singură excepție notabilă – nu pot lua decizii bune și uneori nu pot lua deloc decizii.
Se pare că luarea deciziilor este determinată de emoție, iar logica este ceea ce folosim după fapt pentru a justifica acțiunile noastre. Evaluarea riscului, procesarea emoțională, memoria, auto-percepția și cogniția socială sunt toate legate între ele în creierele noastre și fac parte dintr-un proces de luare a deciziilor foarte complex și foarte emoțional.
Asta înseamnă că B2B (business-to-business) este la fel de emoțional ca B2C (business-to-consumer).
Asta înseamnă că sub fiecare caracteristică pe care un utilizator ți-o spune că îi pasă se află o emoție pe care ei poate nu o înțeleg ei înșiși. Înseamnă și faptul că branding-ul bazat pe caracteristici va pierde întotdeauna.
Trebuie să descoperi declanșatoarele emoționale care vor transmite cu adevărat valoarea ta utilizatorului. Emoțiile, nu caracteristicile (sau avantajele unice ale produsului sau beneficiile sau măsurile prin care ești “mai bun” decât competitorul tău) ar trebui să fie baza brandului tău.
Când oamenii converg din inimă, și nu din minte, sunt mai dispuși să plătească pentru produsele premium, mai dispuși să facă reclamă și mai predispuși să rămână loiali în fața problemelor de experiență utilizator sau a întârzierilor și altor provocări ale produsului. De ce ai renunța la atât de mult bunavoință ignorând emoțiile?
